Réussir Aviculture 23 mars 2016 à 08h00 | Par Xavier Cresp

Un éleveur label rouge en tête de gondole

Passionné et communicant, Daniel Gachié, éleveur de volailles label rouge dans le Gers, n’a pas les deux pieds dans le même sabot. Il va régulièrement rencontrer les consommateurs des grandes surfaces pour partager une certaine idée du travail bien fait.

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Daniel Gachié en pleine discussion avec des consommateurs. « A Nice ou ici à Saint Gaudens, les échanges varient, mais il faut souvent rassurer et rétablir des vérités sur les idées reçues.»
Daniel Gachié en pleine discussion avec des consommateurs. « A Nice ou ici à Saint Gaudens, les échanges varient, mais il faut souvent rassurer et rétablir des vérités sur les idées reçues.» - © X. Cresp

" Valoriser son produit jusqu’au client final », telle serait la devise de Daniel Gachié. Installés à Gimbrède sur les coteaux gersois du Lectourois, Daniel et son épouse Danielle partagent leur temps entre la centaine d’hectares à cultiver, le troupeau de soixante Blondes d’Aquitaine et les cinq bâtiments label rouge de 400 m2. Pas le temps de s’ennuyer. La montée en puissance de 2 à 5 unités entre 1999 et 2006 a contribué à spécialiser l’exploitation et a équilibré les revenus. « En découvrant la production de volailles, nous nous sommes pris au jeu. Et comme nous voulons souvent faire partager nos passions, la suite s’est enchaînée », confie Daniel.

Chez son groupement de producteurs Avigers, la culture de la promotion est inscrite dans les gènes, mais il n’est pas facile de trouver des candidats voulant mouiller leur chemise auprès des ménagères. Or l’art de communiquer, c’est le violon d’Ingres de Daniel qui pratique le théâtre. Animer les points de ventes le tentait. Avigers a perçu l’intérêt de collaborer avec le couple Gachié et l’éleveur a vu l’avantage indirect à s’impliquer plus avant pour la filière.

Animateur des ventes, son deuxième métier

Avec 10 ans d’animations au compteur à raison de deux sorties mensuelles, Daniel connaît bien son monde. Cela lui permet d’arrondir ses fins de mois, mais aider la filière reste prioritaire. « Le contact de la clientèle permet de voir les choses sous une autre facette. Élever les poulets est un métier, savoir les vendre en est un autre. Il faut s'ouvrir aux clients et faire remonter leurs réactions. L’écho du terrain nous fait évoluer pour adapter nos poulets (poids, couleur, goût, étiquetage. On recueille une mine d’infos », précise Daniel. L’animateur sait qu’il doit aussi rassurer une clientèle soucieuse de la qualité et rétablir des vérités. Souvent au contact de consommateurs de 40 à 60 ans, il adapte son argumentaire à cette tranche d’âge, avec le poulet du dimanche, la famille et les amis, la saveur retrouvée et les inusables fiches de cuisine au centre des discussions. Sans oublier la dernière actualité médiatique sur l’agriculture.

Pas d’improvisation sans les règles de bases

Habitué à travailler au rayon boucherie, Daniel a établi ses priorités. D’abord « être placé au bon endroit. Pour avoir la bonne place et la garder, il faut savoir composer avec les chefs de rayons, d’où l’utilité des relations durables. » La relation de confiance reste primordiale. « Ensuite, dans le discours comme dans la présentation, il faut rester sobre." Le gilet marqué Éleveur l’identifie bien, mais le béret, affectif en ville, est inutile en zone rurale. Le dialogue se noue différemment à Nice ou à Saint-Gaudens. » La méthode se travaille. Daniel a apprécié de suivre des formations en technique de vente. Elles lui ont permis de gagner en confiance et d’affiner ses prestations.

Pour le producteur, la rencontre fait valoir le produit ; pour le commerçant, elle fait vendre plus. « Une bonne animation, c’est deux à trois cents poulets vendus en deux jours. » De quoi donner le sourire au chef de rayon qui ne demande qu’une chose : que Daniel revienne. Et pas de problème pour lui réserver la bonne place.

L’animation, une école de vie

« La première fois, il faut se faire violence pour aborder le client et lui parler », concède Daniel. Il le rappelle aux éleveurs volontaires qui souhaitent l’accompagner : « aborder quelqu’un est une forme d’agressivité ; il faut donc la rendre positive. » En fonction des périodes, de l’actualité, du lieu, Daniel s’adapte. « Beaucoup me parlent de l’influenza aviaire. La majorité des clients demandent des précisions venant d’un pro. Si je tombe sur un vindicatif qui sait d’avance, mieux vaut laisser tomber que de plomber sa journée. » Recentrer l’information, rester accessible, savoir encaisser les propos vexatoires (et oui « ils existent »), c’est aussi agir pour le long terme. Généralement Daniel fait deux animations annuelles par GMS ; il fidélise ainsi les clients qui le reconnaissent, facilitant le dialogue. « Ma satisfaction, c’est de rentrer à la maison avec le sentiment du travail bien fait et d’apprendre un peu plus chaque fois. » S’il souhaite faire partager son expérience, il tient à la démarche volontaire. « Il ne sert à rien d’obliger les éleveurs à promouvoir leurs produits à contrecœur. Il faut vraiment donner de sa personne. Si la passion vous prend, alors là c’est gagné. »

Daniel Gachié, en compagnie de Jean-Philippe Kiehl, responsable du rayon frais libre-service du Leclerc de Saint-Gaudens en Haute-Garonne.
Daniel Gachié, en compagnie de Jean-Philippe Kiehl, responsable du rayon frais libre-service du Leclerc de Saint-Gaudens en Haute-Garonne. - © X. Cresp

Parcours

1976 : Daniel commence  son apprentissage de pâtissier à 13 ans

1986 : il se reconvertit dans le transport routier

1996 : il reprend l’exploitation des parents de son épouse Danielle

1997 : il agrandit la surface d’exploitation

1999 : il fait construire les deux bâtiments label rouge de 400 m2

2006 : il s’agrandit avec 3 nouveaux bâtiments avicoles et construit la stabulation des bovins

2007 : il professionnalise son activité d’animateur pour Avigers, avec Pierre Buffo comme coach

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